Юнит-экономика — это прибыль с одной единицы товара после всех расходов: комиссии площадки, логистики, хранения, эквайринга, рекламы, возвратов и налога. Пока вы не посчитали её по каждому SKU, вы не знаете, зарабатываете вы на товаре или доплачиваете за то, чтобы его продать.
Почему оборот обманывает
Оборот — это сколько денег прошло через кабинет; сколько из них осело у вас, он не показывает. На маркетплейсе между ценой на витрине и деньгами на расчётном счёте стоит длинная цепочка удержаний. Продавец видит растущие продажи и радуется, а прибыль тем временем может быть нулевой или отрицательной — просто это не видно без расчёта.
Что вычитать из цены
Чтобы получить прибыль с единицы, из цены продажи нужно вычесть всё, что съедает маржу:
- Себестоимость — закупка или производство товара.
- Комиссия площадки — процент категории, у разных категорий он заметно отличается.
- Логистика — доставка до покупателя и обратная логистика, зависит от схемы (FBO или FBS) и габаритов.
- Хранение — плата за место на складе, особенно чувствительна для медленно оборачиваемых товаров.
- Эквайринг и приёмка — удержания за обработку платежа и приёмку поставки.
- Реклама (ДРР) — доля рекламных расходов от выручки по товару.
- Возвраты и брак — процент возвратов закладывают заранее, ещё до продаж, иначе экономика поедет в конце месяца.
- Налог — с оборота или с прибыли, в зависимости от вашей системы налогообложения.
Простая формула на один SKU
Формула помещается в одну строку:
Прибыль с единицы = Цена продажи − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Хранение − Реклама − Возвраты − Налог
Покажем на условном примере. Товар продаётся за 1 500 ₽. Себестоимость — 500 ₽, комиссия площадки — 300 ₽, логистика — 120 ₽, хранение и приёмка — 40 ₽, реклама — 180 ₽, резерв на возвраты — 90 ₽, налог — 90 ₽. Складываем расходы: 1 320 ₽. Остаётся 180 ₽ прибыли с единицы — это 12% от цены. Теперь видно: поднимется реклама всего на 120 ₽ за единицу — и товар уходит в ноль.
Что делать с убыточными SKU
Убыточный товар — не всегда повод его снимать. Сначала смотрят, за счёт чего он в минусе. Иногда достаточно поднять цену на 5–10% (если карточка выдерживает), иногда — снизить ДРР, переупаковать карточку под более высокий CTR или сменить схему логистики. И только если ни один рычаг не выводит SKU в плюс, его выводят из ассортимента, чтобы он не тянул вниз общую экономику.
Как мы работаем с картой SKU, рекламой и упаковкой карточек — на странице маркетплейсов и e-commerce. Хотите, посчитаем экономику ваших ключевых товаров — пришлите ссылку на кабинет.
Коротко: частые вопросы
Чем юнит-экономика отличается от прибыли за месяц?
Прибыль за месяц — это итог по всему кабинету. Юнит-экономика показывает, какой именно товар этот итог создаёт, а какой его подъедает.
Как часто пересчитывать?
Как минимум при изменении цены, комиссии, тарифов логистики или рекламного бюджета. Проще держать живую таблицу и обновлять её по ходу, чем вспоминать про расчёт раз в квартал.
Можно ли считать вручную?
На старте с несколькими товарами — да, хватит таблицы. Когда SKU становятся десятки и площадок несколько, ручной счёт начинает врать, и нужна автоматизация выгрузок.